Как сделать маркетинг в компании системным и предсказуемым?

16 августа в Минске прошёл очередной бизнес-завтрак сообщества бизнеса Owner.by
Своим опытом и полезной информацией поделился Иван Муравьёв, руководитель «Креативного агентства Муравьёва»

Мы больше 8 лет работаем с бизнесом, как с малым, так и с крупным. Проблем несколько, и они повторяются, что в малых, что в крупных компаниях. 

1. Неумение считать. Мало кто знает стоимость заявки, договора. Рассчитать цифры — вопрос двух дней работы специалиста, а если аналитика собрана, то и вовсе 2 часа. 

2. Кадры. Мы тоже ищем дешевых и сильных специалистов — но за счет четкой постановки задач и разделения труда специалистам в агентстве часто работать комфортнее. Кроме неумения нанимать, есть еще огромное желание отдать все на специалиста, в том числе функцию контроля, которая всегда будет задачей руководителя.

3. Бюджетирование. Бюджеты и близко не совпадают с теми, которые позволяют бизнесу расти. Собственники забирают всю сверхмаржу в девиденты, и сами же являются главной причиной упадка бизнеса. Это примерно как перелить 1.5 литра крови из организма человека — жить будет, но не очень хорошо, и не очень долго.

Когда система учитывает: Расчеты + Бюджеты + Кадры — все работает. Рынок резко становится нормальным, люди хорошо работают. 

Что делать? 

Говорить о идеалах умеют все, но давайте посмотрим, что можно сделать в ближайшие месяцы, чтобы начать налаживать систему. Завтра всегда будет поздно. 

1. Изучите загрузку сотрудников, поговорите с ними о их работе как с людьми. С большой вероятностью вы обнаружите, что люди выполняют массу бесполезной работы, которая никак не влияет на результат. 

В недалеком будущем это поможем перераспределить нагрузку и получить больше эффективности за те же деньги.

2. Соберите статистику по лидам и продажам. На данном этапе не надо закапываться в рекламные метрики. Все просто: берем период за прошлый год, смотрим количество лидов, сравниваем с количеством продаж и считаем конверсии. Если требуется, считаем промежуточные метрики: презентации, открытые уроки и так далее. 

Если этого нет, срочно начните собирать. Здесь не нужна CRM, начните хотя бы с листа А4 или блокнота. 

3. Посчитайте валовую прибыль бизнеса. Оборот — себестоимость (с учетом зарплат сотрудников и налогов). Вложения >15% от валовой прибыли в маркетинг — показатель растущего бизнеса. 

Когда мы сделали это у себя, первые 2 месяца было голодно, а потом резко появились деньги на тесты, хороших специалистов и трафик. Мы стали получать в 3 раза больше заявок, чем обычно.

Этих трех пунктов достаточно, чтобы заложить фундамент будущего роста бизнеса.

Бизнес – это не только маркетинг и продажи. Начните с того, что приносит деньги в моменте – маловероятно, что у вас есть большой запас или инвестиции, чтобы строить стратегии на полгода-год вперед.