Соцсети – как инструмент роста дохода
Если бы все было просто, то все руководители, особенно малого и среднего бизнеса, вели бы соцсети и добывали оттуда клиентов. Но так происходит далеко не всегда. Почему?
- Многие не верят, что это инструмент роста дохода.
- Мешают мифы, убеждения и страхи.
Почему личные соцсети – это хорошо?
- Условно бесплатно: от руководителя нужно только вложение времени и знаний. Если аккаунт регулярно вести и оттуда продавать, оттуда будет регулярный поток клиентов.
- Соцсети – пожизненный социальный капитал. Намного легче начинать новый бизнес и новый продукт – всегда можно опереться на свою базу.
- Аккаунт – это полноценная клиентская база. Около 30% моих клиентов в соцсетях – клиенты в тех или иных моих услугах.
- Один клиент может покупать у вас разные товары и услуги. К примеру, у меня 5 лет клининговая компания, и, когда я запустила свои вебинары по маркетингу и продажам, на них пришла часть моих клиентов по уборке.
- Постоянный рост – новые гипотезы, новые механики. Допустим, в проекте «Мафии» я делала все то же самое, что обычно, – сделала сайт, размещала продающие посты. Но люди не шли! Тогда я стала лично приглашать людей в директ, и этот личный контакт сработал лучше всего.
Какая соцсеть продает лучше?
Продает то, куда ты вкладываешь свою энергию и свои усилия. Не важно, какой сетью вы пользуетесь. Если у вас есть привычка использовать одну из соцсетей – Facebook, Instagram, даже Одноклассники – оттуда и будут идти продажи. Можно переносить один и тот же контент в разные соцсети, я тоже так делаю.
Обязательно ли пользоваться разными новыми сетями – прыгать в TikTok, снимать кучу видео для YouTube? Не обязательно. Можно выбрать то, что вам нравится, и там продуктивно работать.
У всего своя цена
Основная причина, почему руководители не ведут личные соцсети, – заниженная самооценка и страх социального неодобрения.
Многие люди, принимая решение, вести или нет соцсети, натыкаются на внутренние убеждения:
- Если я буду продавать, то надоем и от меня отпишутся.
- Скажут, что я торгую как на рынке, будут косо смотреть.
- Я взрослый состоявшийся профессионал и выше торговли.
- Если я облажаюсь, то что скажут люди?
- Я же не дурачок, чтобы вести TikTok и прыгать перед камерой!
Чтобы написать обычный продающий пост, люди очень долго готовятся, формулируют, по 3 дня с кем-то выверяют, дают почитать друзьям. Да выложите уже, наконец, пост и посмотрите, что будет!
Обычно будут хорошие реакции и, возможно, продажи.
Но надо помнить – в любых продажах есть понятие «конверсия». И чаще всего попытки продать заканчиваются неудачно. Из 100% вашей аудитории у вас купят около 3%, то есть не купят 97%. И это нормальная конверсия!
3 подхода к преодолению страхов
Есть несколько способов работать с нежеланием и опасением продавать через соцсети:
- Психологический – исследовать свои убеждения в продажах и отработать их с психологом.
- Коучинговый – вспоминать свой опыт, когда продавать было круто, и на него опереться.
- Поведенческий – сесть, написать 1 продающий пост и опубликовать его.
Есть и такое опасение: «Вот сейчас я наемный директор. Если через год я сменю сферу деятельности, а меня уже все запомнили на этой должности?» На самом деле вы просто пишете пост:
«А сейчас у меня другая должность – я бизнес-коуч!» (или должность в другой компании, неважно). Люди почитали, кто-то удивился, кто-то обрадовался – и все, в новую жизнь с новой историей.
Одна моя подруга была тамадой, а стала психологом. Все удивились, но у нее получилось достаточно быстро и успешно организовать свою практику (есть опыт тамады!), и сейчас зарабатывает хорошие деньги.
Мифы и убеждения, которые мешают нам продавать
Когда есть желание «слиться» с продаж и выйти в безопасную зону, возникают мифы:
- «Хороший контент привлекает новых подписчиков» – это совсем разные вещи: можно писать отличный контент, но его прочитают только 5 ваших друзей. Хотите, чтоб вас читали, – позаботьтесь о дистрибуции контента: наложите на него небольшой рекламный бюджет, сделайте коллаборацию, разместить его у блогера и т.д.
- «Личный бренд сам себя продает» – нет, личный бренд просто делает вас более узнаваемым и создает привычку вас читать.
- «Умным больше доверяют» – доверяют тем, кого знают.
- «Кому нужно, тот и купит» – подписчиков важно греть, и обычно перед продажей происходит от 3 до 35 касаний с аудиторией.
- «Все и так знают, чем я занимаюсь» – все озабочены собой, всем все равно. Спросите ближайшее окружение о том, что вы делаете. Уверена, что даже ваши знакомые это знают не все, не говоря уже о чужих людях.
4 шага к порядку в соцсетях
Шаг 1. Привлечь подписчиков. Есть 2 пути:
- Проще и бесплатное – ваши друзья, подписчики, партнеры, клиенты, взаимный пиар.
- Сложнее и платное – таргетинг (бонус, плюшка в директ), блогеры, массфолловинг и масслайкинг.
Поразительная вещь – люди вкладываются в свой аккаунт, что-то умное пишут. Но личный бренд без продукта себя не продает! Если вы хотите продавать, всегда нужен продукт – то, за что люди заплатят вам деньги. И не забывайте писать, какое именно целевое действие нужно совершить, – купить, записаться, подписаться и т.д. Никто сам додумывать это не будет.
Шаг 3. Утеплять аудиторию. Как можно чаще показывайтесь на людях в связке с вашим продуктом. 3% (новаторы) купят сразу, для остальных – создаем ценность и нужность продукта.
Шаг 4. Перевести клиента в СРМ и создать привычку. При этом не забывайте про сопровождение клиентов. Организуйте для них подписки, абонементы, регулярные напоминания. Поэтому, с одной стороны, рекомендую прорабатывать свои страхи, а с другой – развивать ваши маркетинговые компетенции.
