«Вредные советы» Максима Карабака, или главные косяки в продажах

«Вредные советы» Максима Карабака, или главные косяки в продажах

Сооснователь owner.by Андрей Карпенко и «скандалист-провокатор Фейсбука», продажник с 20-летним опытом Максим Карабак провели классный стрим. По ходу встречи они обсудили ошибки белорусского бизнеса в системе продаж, а именно, найм, адаптацию и обучение, мотивацию и контроль, CRM и планирование, ну и бизнес-процессы.

Сущностные ошибки

Для начала Максим обозначил две «сущностные ошибки», которые совершают многие:

1. Думают, что у них уникальный бизнес. Это справедливо в части ассортимента, особенностей клиента, но система продаж не зависит от рынка. В целом, она везде одинаковая.

2. Считают, что отдел продаж существует в вакууме. Однако он взаимодействует с другими отделами (маркетинг, бухгалтерия и т.д.), поэтому на него надо смотреть системно. Но обычно делают по-другому…

Далее был топчик по всем системам продаж. Глядя на эти ошибки, можно отличить ownerа от г…ра.

Ошибки найма или «хорошие парни»

Главные косяки: 

• найм менеджеров по личным ощущениям или бессистемно, 
• удержание сотрудника, потому что он — «хороший парень», 
• отсутствие алгоритма найма.

Что делать? Составлять портрет менеджера, делать правильную вакансию, где будет не только ЗП и обязанности, но и возможности для роста сотрудника. Также должен быть план собеседования и методика найма.

Кстати, чтобы выстроить систему найма, специалисту понадобится не более одного календарного месяца.

Ошибки адаптации на личных граблях

Максим поделился опытом, как он, еще молодой менеджер, пришел работать в большую компанию. Точнее в очень большую компанию. Только подумайте, что в ней отдел продаж и эйчары находились в разных зданиях.

Сначала его три дня устраивали на работу. Потом оказалось, что ему забыли выделить рабочий компьютер и сделать топливную карту… А первое обучение он прошел только через полгода…

Чтобы так не получилось, нужно внедрить план адаптации и назначить ментора. Но! Не забывайте, что ментора нужно тоже мотивировать.

Ошибки обучения: давай «стырим» менеджера!

Некоторые считают, что самый крутой трюк в обучении — это не учить, а взять на работу обученного менеджера. Однако даже если «украсть» менеджера у конкурента, его все равно придется обучать внутренней специфике бизнеса. По этой причине в компании должна быть правильная система обучения продукту и продажам…

Еще больше ошибок смотрите в видеозаписи ниже:

Постскриптум и «кровожадный босс»

С 55:00 минуты Максиму задали много каверзных вопросов: 1) про демотивацию, 2) правда ли, что только деньги мотивируют менеджеров, 3) я «скриптоненавистник»: что делать?, 4) оклад+процент=оптимальная мотивация или… нет и другие.

Изюминка блока «вопрос–ответ» — это обсуждение «кровожадного босса», который платит много, но прессует свою команду: от унижений до звонков поздней ночью.

В общем, если вы пропустите этот стрим, то будете продолжать косячить!

Контакты спикера:

@maxkarabak (telegram, instagram)

@max.karabak (facebook)

Studio Sales (youtube)

+375296208751

Подписывайтесь на нашу e-mail-рассылку и соцсети, чтобы не пропускать интересные события и заводить полезные связи!

Подготовил мастер-копирайтер Михаил Мокрецов

mokretsov.by

Telegram-блог «Записки копирайтера»

Instagram-блог «Копирайтерский аудит»